Alvin Valley：すべてのシーズンを自社ライブショッピングイベントに変えることで、平均注文単価が38%向上

課題

Alvin Valleyはデザイナーズブランドです。ニューヨーク・タイムズ紙から「パンツの王様」と称されたアルヴィン・ヴァレー氏は、1995年にマイアミで自身のブランドを立ち上げ、ソーホーにアトリエを構え、ニューヨーク・ファッション・ウィークにも参加。サックス・フィフス・アベニュー、ニーマン・マーカス、バーグドルフ・グッドマンなど250以上の店舗で取り扱われてきました。30年にわたるブランドの根底にあるのは「パーソナルなつながり」です。デザイナー自身が語るように、彼は常に顧客と直接対話し、ケイト・ウィンスレットからジェニファー・ロペスまで、一人ひとりと向き合いながら服を提供してきました。

現在、同ブランドは最高品質のパンツやジーンズからレザーアイテム、バッグまで、ラグジュアリーな価格帯の製品を自社サイトで直接販売しています。しかし、構造的な課題がありました。季節ごとの新作発表には特別な「瞬間」が必要ですが、商品ページとメールだけではそれを演出できません。静的なマーチャンダイジングでは新着情報を伝えることはできても、パンツのドレープ感を見せたり、フィット感や素材に関する質問にリアルタイムで答えたり、ブランドの礎であるデザイナー自身のパーソナルな声を届けることはできないのです。新作コレクションのコンバージョン率は一般的なEコマースの域を出ず、サイトを訪れたごく一部の顧客しか購入に至っていませんでした。

Alvin Valleyは、デザイナーがこれまで行ってきた対面販売のように、表現力豊かで顧客と直接対話できる方法で新作を発表したいと考えていました。また、ソーシャルプラットフォームにリーチを依存して顧客を奪われるのではなく、自社が所有するチャネルでそれを実現することを目指しました。

目標

• 季節ごとのコレクションを、顧客がリアルタイムで参加するライブイベントに変える
• ブランドの強みである、デザイナー主導の対面販売体験をオンラインで完全に再現する
• 新作のコンバージョン率と注文額を、標準的なEコマースの数値を上回る水準まで引き上げる
• 顧客、エンゲージメント、そしてファーストパーティデータをAlvin Valleyの自社サイト内に保持する